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认准核心客户再动手

2008-07-21 10:58:52     来源:     点击:
    核心客户的重要性不言而喻,它决定了企业的资源应当如何分配,以获得最大的效率,简单的说就是把钱花给谁。对于这一问题,企业普遍的观点认为,所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户,这类客户由于是公司的重要收入来源,因此理应成为公司重点的关注对象。按照这类方式确认的核心客户在某种情况下是正确的,但是在通常情况下却是完全错误的,甚至会给企业带来致命的打击。经过对众多企业的研究,对核心客户有了更为客观与全新的理解。
    “本源的”才是“重要的”
    麦当劳的客户群,如果按照年龄分可以分成:5-14,15-20,20-30,30-45,45以上几类客户群,核心客户群如果按照消费能力可能是20-30岁之间,但是经过研究会发现,麦当劳的核心客户群是5-14之间。为什么呢?这要从十几年前麦当劳刚刚进行中国的时候说起。
    麦当劳在刚刚进入中国的时候,是在北京王府井的十字路口开设了一家两层楼的独立餐厅,那时,麦当劳对于大多数的中国消费者来说是一种新鲜事务,能够勇于尝试的消费者,多数是集中在有一定消费能力的30岁左右人员,可是这些人在品尝了麦当劳之后,普遍鲜有回头,经调查发现,多数人认为麦当劳的口味不行,比起老北京炸酱面,他们更觉得后者更有味道。由于中国人的饮食文化的问题,麦当劳不可能在现有的有潜力的消费群体中建立自己的消费群,如果想扭转这样的局面,必须从改变消费者者的饮食文化习惯开始。而改变饮食习惯必须从儿童抓起,特别是5岁左右的儿童。经医疗研究,儿童大体是在5岁左右才形成口味习惯,就是所谓的喜欢酸的、甜的、还是辣的等等,如果能够让这些孩子们从小吃上麦当劳,培养他们的饮食习惯,等到他们长大的时候将是麦当劳忠诚的消费者,同时他们的孩子也会继承父母的习惯,成为麦当劳的常客。因此毋庸置疑,儿童是麦当劳的核心客户,为此麦当劳的营销策略必须紧紧的围绕这样的核心客户群展开。
    儿童是核心客户,但是儿童缺乏自主意识,如何吸引儿童就变成了问题的关键。麦当劳发现儿童在吃与玩之间,玩往往比吃要重要的多,通过玩增强对儿童的吸引力就成为了极好的营销策略,为此麦当劳无论从餐厅装饰到整体的布局都体现了儿童的特色,而不是成人的特色。所有的麦当劳均有儿童乐园,同时免费为学生提供自习时间,服务生带领小朋友做广播体操,为小朋友庆祝生日并赠送生日礼物等等,据说有很多小朋友就是为了得到礼物,一年中过了十几次生日。以上活动足见麦当劳在儿童客户身上的良苦用心,这些都是因为儿童是麦当劳的核心客户的缘故,现在我们看到的20-30岁左右的强力消费群,都是麦当劳十几年前培养的结果。因此儿童才是麦当劳的客户源泉,是真正意义上的核心客户。
    “最早的”才是“重要的”
    核心客户有可能产自最早认知或者是应用产品的客户。婴儿奶粉就是一个非常明显的例子,婴儿奶粉的主要消费群体当然是那些正在进行婴儿哺乳的母亲,但是真正的核心客户群体,并不是那些已经有孩子正在哺乳的母亲,而是那些怀孕的母亲。原来婴儿的母亲一般会在孩子出生前选好奶粉,而且如果婴儿用了一种奶粉之后,就不会随便的换另外一个牌子的奶粉,因为换奶粉会造成婴儿腹泻,因此多半情况下婴儿都会坚持吃一种奶粉
    根据这样的情况多数的企业都会在婴儿出生前,向母亲推销奶粉,并且一对一的进行产品宣传介绍,由于中国的计划生育体制的普及,获得这样的名单并不是一件极为困难的事情,因此电话营销、直投服务就成为了重要的营销手段,各个厂家为了争夺客户在产妇怀孕期间采用高密度的攻坚方式,甚至不惜采

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